Три способа поиска Точек роста 

Бизнес – это скорее марафон, чем спринт. Для успеха важна каждая мелочь, следование курсу несмотря на препятствия и многолетняя выносливость. 

Нет двух одинаковых бизнесов. Кто-то ведет «молочный бизнес» и растит дойную корову для получения регулярного ежемесячного дохода. Кто-то «мясной бизнес» и серийно выращивает бизнес-бычков для продажи следующему владельцу. Разные направления могут быть как проектные с высоким средним чеком, небольшим количеством клиентов и получением дохода только в моменты приложения усилий. Так и абонентские, где доход формируется из небольшого среднего чека умноженного на огромное количество клиентов, где накопленная клиентская база может генерировать доход годами почти без участия автора. 

Но все бизнесы кое что объединяет... Каждый предприниматель ежедневно задаётся одним и тем же вопросом: 

Этот учебник называется «Формула продаж», но я должен признаться. На мой взгляд область Управления продажами пока находится в донаучной стадии развития. Пока нет единой теории с предсказательной силой и общепризнанных формул, которые позволяют сделать любые расчеты следуя четким алгоритмам. Но все же накопленные эмпирически и проверенные практикой знания позволяют вести бизнес миллионам предпринимателей по всему миру.

В этой главе я высказываю мнение, основанное на личном опыте. Наверняка набор способов неполный и поиск знаний продолжается. Будем рады вашим комментариям в Телеграм или встроенном чате любого приложения из этого учебника.

 
Один из самых коротких путей к сердцу Клиента – это спросить у него и услышать ответ. Я действительно считаю, что на зрелых рынках именно Клиент знает какие Точки роста есть у вашего бизнеса. На растущих и новых рынках это спорно, там может быть мало клиентского опыта, но на зрелом рынке Клиент – самый квалифицированный учитель. 

Снова обратимся к Главе 2, еще одна качественная метрика для оценки системы продаж –  это самодиагностика. Помните тот самый чек-лист из 20 неслучайных вопросов?

 
Чек-лист упакован в приложение «Аудит системы продаж». Это удобно, так как все результаты сохраняются и накапливаются. Результаты удобно визуально сравнивать на графике. Причем аудит могут проводить сразу несколько ключевых сотрудников и их результаты также будут отображаться на общем графике. Это полезная информация для коллективного обсуждения и синхронизации усилий. 

Любой бизнес со временем изменяется и развивается, поэтому чаще всего одновременно на результат продаж влияет несколько взаимосвязанных подсистем продаж. Поэтому измерив только средний Оборот, Клиентов, Конверсию и Средний чек для всего бизнеса не всегда можно выявить Точки роста.

Как вы помните из Главы 1 количественные метрики легко рассчитываются прямо внутри CRM Битрикс24, если вы воспользуетесь приложением «Формула продаж».

 
Для получения результата выберите дискретность данных, то есть период за который будут рассчитываться метрики: По годам, По месяцам, По неделям.

Динамику легко увидеть визуально (рост или падение), но для анализа стоит загрузить помесячную динамику за выбранный период в таблицу «Прогноз продаж» для того, чтобы увидеть тренды (оранжевые ячейки и линии на графиках). Это позволит понять направление изменения (рост/падение) и оценить влияние в перспективе 1-2 лет.

 
Что мы ищем? Две вещи: резкий (выпадающий из общей картины) рост или резкое падение. Чтобы точнее понять что считать аномалией желательно учесть сезонность. Особенно, если она ярко выраженная. Чуть подробнее мы об этом говорили в предыдущей Главе.

 
Итак, мы нашли несколько недель/месяцев (обычно аномалия проявляется на коротком периоде) с резким ростом или падением. Двигаемся дальше.

Причина аномалии может быть очевидна. Тогда смело переходим к следующему шагу. А если нет – углубляемся в данные. Для этого нам необходимо препарировать аномальный период в различных разрезах и постараться найти «виновника» изменения. Это творческая часть алгоритма требующая некоторого навыка, но общая идея довольно проста. Мы раскладываем Оборот по срезам. Вручную классифицировать и суммировать данные о продажах утомительно и долго, поэтому воспользуемся автоматизацией в CRM Битрикс24.

Для этого необходимо отфильтровать данные в приложении «Формула продаж» и, если найдется что-то интересное, повторить Шаг 2 с найденным фильтром.

 
В результате этого шага у вас родится одна или несколько гипотез о причинах возникновения позитивных или негативных аномалий в продажах.

Следующий шаг представить ближайшее будущее, в котором вы смогли «повторить причину», то есть ваша гипотеза оказалась верна и вы применили найденную идею в своей системе продаж.

 
Допустим, все сработало как вы планировали. Как это повлияет на систему в целом и на взаимосвязанные (коррелирующие) метрики? Этот шаг требует опыта, но он важен, чтобы оценить риски и возможные последствия до их наступления.

 
Если вы считаете, что изменение значительно улучшит ваш Оборот –  смело двигайтесь дальше.

Ура! Мы добрались до последнего шага. Перед нами список идей. Что еще важно сделать?

 
Откровенно говоря, этот шаг нужен в любом из способов. Но именно тут без него никак для законченности пошагового алгоритма. Наш список может быть достаточно длинным или коротки, в любом случае желательно не кидаться менять сразу всё, а применять найденные идеи одну за другой. Более подробно о непрерывном совершенствовании системы продаж мы поговорим в Главе 6, а пока отсортируем список идей в соответствии с приоритетами.

 
От чего зависит приоритет идеи? Я бы выделил два параметра: Сложность/стоимость реализации и Потенциальное влияние на Оборот при успешном внедрении.

 
Выбираем исходя из здравого смысла – с наибольшим положительным влиянием при наименьшей сложности/стоимости.

 
Тема поиска Точек роста многогранная и непростая, поэтому мы с удовольствием обсудим ваши идеи в Телеграм или встроенном чате одного из упомянутых приложений. 

Настало время разобраться со способами улучшения количественных метрик: Клиенты, Конверсия и Средний чек. Об этом следующая глава. Чтобы получить ссылку, напишите «Хочу пятую главу» в наш  Телеграм или чат в любом приложении из учебника.