Представляем полезный инструмент для РОПа и финансового директора, который позволит спрогнозировать оборот компании на текущий и будущий год, опираясь на данные предыдущих трех лет.

Особое внимание стоит уделить тому, что данный инструмент разработан с использованием методологии Формулы продаж. Для успешного использования рекомендуется начать с изучения первых глав учебника, чтобы лучше понять основы подхода и повысить эффективность прогноза.

Прежде чем погрузиться в удивительный мир давно забытой математики и предсказаний прогнозов, важно обозначить ограничения этого инструмента.

Ахиллесова пята любого прогноза следует из его силы. Прогнозы строятся на данных прошлых периодов. То есть прогноз — это продолжение трендов и сезонности, которые работали в прошлом. Это помогает с разной степенью точности «угадывать» результаты в будущем, но только при условии, что окружающий мир живет по тем же правилам. Но рано или поздно прилетает «черный лебедь» имени Нассима Талеба и меняет планы.

Если рассматривать шире, то всё циклично. Сезонность – это пример обозримой (недельной или годовой) цикличности. То есть правила (внешние и внутренние факторы влияния) при продаже от месяца к месяцу могут быть разными, но из-за заметной цикличности и обозримости эти изменения получается учесть в прогнозе как сезонность.

Прогнозирование работает с так называемыми временными рядами. Временной ряд – это ряд значений показателя изменяющегося во времени. Математики изобрели несколько десятков алгоритмов, которые с разной степенью точности помогают рассчитать прогноз с учетом текущего тренда. Также развитие нейросетей позволяет использовать для прогнозирования искусственный интеллект. Мы рассмотрим самый простой вариант – линейный тренд, рассчитанный методом наименьших квадратов (да простят меня истинные математики). Этот алгоритм помогает «продолжить» существующий тренд и спрогнозировать вероятный результат в будущих периодах.

Допустим, все идет хорошо и продажи растут. Тогда мы видим на графике восходящий тренд. Если продажи падают, то линия тренда стремится вниз. Правильная визуализация помогает мгновенно воспринимать большое количество чисел и оценивать ситуацию.

Сезонность бывает аддитивной и мультипликативной.

Если очень просто, то аддитивная сезонность – это когда разница между сезонностью и трендом не зависит от объема продаж. Например, в январе на 10 000 руб. больше усредненного тренда, и эта разница не зависит от оборота. Такая сезонность в продажах встречается довольно редко.

Мультипликативная сезонность когда мы рассчитываем не разницу сумм тренда и сезонности, а коэффициент сезонности. Например, в январе относительный коэффициент сезонности 1,1. Тогда абсолютная сумма корректировки для прогноза будет увеличиваться при увеличении оборота.

Мы используем мультипликативную сезонность. Для этого значения, предсказанные исходя из тренда, будем умножать на коэффициент сезонности.

Даже в стабильных системах бывают неожиданные всплески или падения. В анализе данных такие отрезки временного ряда называют выбросами или аномалиями. Для увеличения точности прогноза явно аномальные периоды рекомендуется исключить из временного ряда, а пропуски заполнить усредненным значением.